PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

BAB 1

PENDAHULUAN

Yang dimaksud dengan keputusan (decision) adalah berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting diantara keduanya. Mc Kenzei melihat bahwa keputusan adalah pilihan nyata karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan atau kolektif. Mc Grew dan Wilson lebih melihat pada kaitannya dengan proses, yaitu bahwa suatu keputusan ialah akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan keputusan. Dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri aktifitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.  Morgan dan Cerullo mendefinisikan keputusan sebagai sebuah kesimpulan yang dicapai sesudah dilakukan pertimbangan, yang terjadi setelah satu kemungkinan dipilih sementara yang lain dikesampingkan.

Pengambilan keputusan adalah proses memilih suatu alternatif cara bertindak dengan metode yang efisien sesuai situasi. Proses tersebut untuk menemukan dan menyelesaikan masalah organisasi. Suatu aturan kunci dalam pengambilan keputusan ialah sekali kerangka yang tepat sudah diselesaikan, keputusan harus dibuat (Brinckloe,1977). Dengan kata lain, keputusan mempercepat diambilnya tindakan, mendorong lahirnya gerakan dan perubahan (Hill,1979).

Menurut Kotler (2001:144):
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktorfaktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.


BAB 2

PEMBAHASAN

Proses pengambilan keputusan pembelian ada lima tahap yaitu a. pengenalan kebutuhan,b. pencarian informasi, c.pengevaluasian alternatif, d.keputusan pembelian, dan e. perilaku setelah pembelian
Tetapi pada faktanya banyak orang melakukan suatu pembelian dengan pandangan dari masing individu terhadap suatu produk yang di nilai baik.

A. Pengenalan Kebutuhan

Inividu dalam menentukan barang yang akan dibeli pasti akan mempertimbangkan faktor kebutuhan bagi inividu tersebut, contohnya individu pasti membutuhkan sesuatu,misalkan makan,minum,dll. Sehingga inividu tersebut cenderung mendahulukan keinginannya kepada sesuatu yang paling ia butuhkan. Demikian juga dengan kebutuhan-kebutuhan lainnya, inilah yang dinamakan proses pengenalan kebutuhan sebagai tahap awal dalam proses pengambilan keputusan.

B. Pencarian Informasi
Sebelum mengambil keputusan untuk membeli pasti kita akan melakukan pencarian informasi terhadap barang yang akan kita beli. Entah dari segi merek, kualitasnya ataupun harga dari barang tersebut. Proses ini guna lebih meyakinkan kita untuk membeli suatu prouk atau barang nantinya.

C. Pengevaluasian Alternatif
Misalkan individu mendapat informasi dengan berbagai merek dan harga yang bervariasi,di pastikan hal ini akan mempengaruhi tingkat alternative yang akan diambil oleh individu tersebut

D. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian ini diambil setelah seseorang telah melakukan pencarian informasi ataupun pengevaluasian terhadap suatu produk yang akan dibeli. Setelah inividu telah benar-benar yakin terhadap kualitas dari barang tersebut maka pembeli proses pembelian saat itu dapat di wujudkan.

E. Perilaku Setelah Pembelian

Dengan pembelian yang sudah terjadi maka individu berhak menentukan tingkat kepuasan yang ia dapat setelah melakukan prosoes pembelian,jika individu sebagai konsumen terpuaskan akan prouj terdebut maka ini menjadi hal positif bagi pemasaran merek atau produk yang telah terjual namun bila hasil kepuasan sangat mengecewakan maka dipastikan penjualan dari merek atau produk tersebut akan menurun.
Sumber : http://gultomhans.wordpress.com/2012/10/04/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/

SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

BAB I

 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

            Dalam menghadapi badai persaingan dunia bisnis yang bersifat dinamis, yang selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Maka dari itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Manajemen pemasaran perlu melakukan segmentasi pemasaran sebab karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Serta merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik dan value secara keseluruhan. Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku leb ih seragam. Secara umum tujuan segmentasi pasar adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan perilaku yang lebih seragam. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama(Kotler, 2005, p.307). Perilaku pasar pada kenyataanya lebih bersifat heterogen maka dari itu dibutuhkan segmentasi pasar dan analisis demografi guna mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan.

  BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Segmentasi Pasar

Berdasarkan pengertian yang sudah dijelaskan diatas segmentasi memiliki peran penting, dimana perusahaan dapat membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:

a. Pasar lebih mudah dibedakan

b. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

c.Produk lebih responsif terhadap kebutuhan pasar

d. Dapat Menganalisa pasar lebih mudah

e. Menemukan peluang setelah menganalisis pasar

f. Mengetahui pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya

g. Dapat menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien

 

2.2 Pendekatan-Pendekatan Segmentasi

1. Pendekatan Karakteristik Konsumen

Pendekatan-pendekatan segmentasi ada beberapa macam diantaranya adalah geografi,demografi,psikografi, dan behavioral. Masing-masing pendekatan ini memiliki ciri-ciri yang berbeda. Yang akan dipaparkan sebagai berikut dibawah ini :

a.Segmentasi Geografi

Pada segmentasi geografi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan negara, wilayah,kota,desa.

b. Segmentasi Demografi

Pada segmentasi demografi mengelompokkan dilakukan berdasarkan variable usia,jenis kelamin, dan pekerjaan

c. Segmentasi Psikografi

Pada segmentasi psikografi konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia. Penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam hal merespon terhadap produk. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui gaya hidup,nilai-nilai kehidupan yang dianut , kepribadian individu tersebut baik dari segi persepsi, motivasi maupun sikap

d. Segmentasi Behavioral(kebiasaan)

Pada segmentasi kebiasaan yaitu dilihat dari pada pengetahuan,sikap,reaksi mereka terhadap suatu produk. Seperti kebiasaan membeli,mengkonsumsi,dsb

2. Berdasarkan Respon konsumen

Segmentasi manfaat yaitu pengelompokan yang didasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari suatu produk atau jasa, use occasion(saaat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa,seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas maupun ada juga konsumen yang mementingkan harga yang murah ketimbang kualitas.

2.3 Tahapan Segmentasi Pasar

Terdapat tiga tahapan yang umumnya dilakukan oleh perusahaan dalam melaksanakan segmentasi pasar, yaitu:

1. Tahap survey

yaitu peneliti melakukan wawancara dan pengamatan. Wawancara dilakukan untuk mencari penjelasan, sedangkan pengamatan dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang

motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Dengan menggunakan hasil temuan ini, peneliti menyiapkan lembaran kuesioner untuk pengumpulan data tentang:

a. Atribut produk,

b. Kesadaran merek,

c. Pola-pola pemakaian produk,

d. Sikap terhadap kategori produk,

e. Demografis, geografis, psikografis.

2.  Tahap analisa

yakni peneliti mengolah data dengan analisa faktor untuk membuang variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian peneliti menerapkan analisa kelompok untuk menghasilkan segmen yang berbeda secara maksimum.

3.  Tahap pembentukan

yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat–sifat dominan yang membedakannya.

2.4 Pola Segmentasi Pasar

Untuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi pasar yang dapat digunakan (Kotler,2003). Pola tersebut adalah:

• Homogeneus preference (preferensi homogen)

Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

Diffused preference (preferensi yang menyebar)

Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan

• Clustered preference (preferensi yang mengelompok)

Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi

2.5 Pendekatan Segmentasi

Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :

• Static Atribut Segmentation

Static Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan demografi.

• Dynamic Atribut Segmentation

Dynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup

Variabel psikografis dan behavioral                                                                          .

• Individual Segmentation

Individual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.

2.6 Target Pasar

  Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration

Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih.

2. Selective Specialization

Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan.

3. Product Specialization

Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya.

4. Market Specialization

Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

5. Full Market Coverage

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

Sumber http://berlinaayu.blogspot.com/2012/01/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html

http://wiku2p.blogspot.com/2010/12/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi.html